Imagine entrar em uma loja procurando por uma calça azul e, imediatamente, o vendedor começa a empurrar para você uma camisa, um cinto, um par de meias que em nada combinam com seu estilo.

Com certeza não foi difícil mentalizar essa cena, afinal você já deve ter passado por isso. Em algumas academias acontece o mesmo e, com isso, acaba sendo um desafio otimizar as vendas.

“Hoje é muito explícito que a preocupação de um vendedor de academia é com o sucesso dele como vendedor. Ele quer vender e empurrar de qualquer jeito uma venda para ganhar a comissão dele e para bater a meta. Isso é muito claro, mas eles não sabem que o cliente tem total percepção disso”, destaca Giancarlo Oliveira, Diretor executivo da Escola de Vendas Somax.

O especialista em vendas ressalta que esse comportamento se dá por conta da falta de foco no atendimento de vendas e que o profissional deve compreender que ele desempenha um papel de fornecedor de soluções.

“O papel do profissional de vendas é oferecer soluções para o cliente. Ou seja, a maior preocupação é com o cliente. Se eu oferecer a solução certa para você, a venda é uma consequência. Se eu conseguir achar o que você quer e mostrar a solução certa, não tem por que não comprar”, complementa.

Então, como otimizar as vendas?

De acordo com Giancarlo, vender é participar do processo de decisão de alguém e isso só é possível se o cliente conhecer, gostar e confiar no vendedor (os três pilares das vendas). Então, para otimizar as vendas deve-se:

Focar no sucesso do cliente

Manter o foco no sucesso do cliente é entender as necessidades dele e, assim, oferecer a solução certa para ele. De nada adianta encher o cliente com opções de aulas que não são adequadas para ele, seja por gosto pessoal ou por alguma limitação já existente.

Usar o telemarketing como ferramenta de relacionamento

Segundo Giancarlo, o telemarketing é uma ferramenta de relacionamento muito importante, mas usada de forma errada. O telemarketing não deve ser empregado para cobrar os clientes, e sim para estreitar a convivência com eles e manter-se presente.

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“O telemarketing otimiza muito os resultados. A hora que você implanta um telemarketing na sua academia, você tem um crescimento de 20% a 25% nos seus resultados. Sendo que, se

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for bem feito, de 35% a 40%. O telemarketing tem que ser bem feito, quando eu digo isso tem que ter um script, foco no cliente e elaboração de um conteúdo legal”, garante o especialista.

Conhecer a concorrência

Saber o que a concorrência anda fazendo também é importante para otimizar as vendas na sua academia. Claro que o que é feito em uma academia pode dar resultados ou não em outra academia. Dessa forma, pesquise a concorrência para saber quais são os pontos fortes e os fracos dela e também ter insights para o seu negócio.

Treinar a equipe de vendas sempre

Como vender algo se você não sabe o que o produto faz? A falta de treinamento é um dos pecados quando o assunto é otimizar as vendas, pois o vendedor fica sem argumentos para fechar negócio.

“Me incomoda muito um gestor ou dono de academia fazer um investimento de R$ 15 mil, R$ 20 mil em esteiras e não fazer um investimento de R$ 1 mil em treinamento dessas pessoas. Isso acontece por falta de conhecimento dos resultados que podem ser gerados.

Os gestores falam que eles não querem investir nos profissionais, pois eles se capacitam e vão embora por falta de programa de retenção de talentos. Você só deixa ir embora alguém bom se você quiser, se você não quiser você não deixa”, diz Giancarlo.

Então, para ter sucesso nas vendas invista no treinamento constante de seus colaboradores.